テーマ｢ノーをイエスに変える？｣
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テーマ｢ノーをイエスに変える？｣
人は一日に頼み事を２２回程しているそうです。「目玉焼きは半熟にしてください」、「ミーティングは１時からにずらせませんか？」、「一緒にランチに行きませんか？」、「領収書おとしてください」、「今日中に資料に完成させてください」などなど。「イエス」を貰えることもありますが、「ノー」になることもあります。
さらに、人生での大切なポイントでするのも、やはりお願いです。「デートしてください」、「御社が第一希望です入社させて下さい」、「契約してください」、「結婚してください」などなど、こういう勝負どころでは多くの人が、コトバを選ばずにストレートに思った事をそのままを言うことで成功するか失敗するか運任せにしています。
その大切なお願いを相手の気まぐれ次第にしないで、あなたのお願いの仕方で「ノー」から「イエス」の確率を上げる方法があります。
「ノー」を「イエス」に変える３つのステップ
ステップ１、自分の頭の中をそのままコトバにしない。
自分の求めること、頭の中に浮かんだ事をそのまま口にしてきたことが今までです。ストレートに自分の思いを伝えることで、うまく行く事も世の中にあります、ただ、うまく行かない事も同様にあります。考えた上で、ストレートに言うのが最も「イエス」を貰えると判断した時はいいのですが、しかしなんでもかんでもストレートに言うのは博打と一緒です。もしかしたら人生を左右する大事な場面で、白か黒かのルーレット任せにして良いのでしょうか。
可能性が５０％ならその可能性を少しでも上げるためには、今までの方法を止める事です。今までの方法とは、「頭で思った事をそのまま口にする」のはやめる事です。
ステップ２、相手の頭の中を想像する。
ぐっと、そのまま口にするのをこらえ、いったん貴方のお願いから離れて、お願いに相手がどう考えるか？ふだん相手は何を考えているか？相手の頭の中を想像します。何が好きか？何が嫌いか？どんな性格か？わかりうる相手の基本的な情報を思い出します。
ステップ３、相手のメリットと一致するお願いをつくる。
相手の頭の中をもとに、コトバをつくっていきます。ここで、大切なのは相手の文脈で作ることです。つまりお願いを相手に、「イエス」と言わせるものにします。結果的に貴方が求めていることが達成できればいいのです。
この３つのステップは、どんな「お願い」にも万能です。はじめは丁寧に、レシピ通りに、ステップに従ってコトバをつくればいつでも可能性はアップします。
たとえば、「デートしてほしい」と貴方が思ったとします。仮にそう言ったとして、相手がどう思うかを想像するのです。「イエス」になりそうならそのまま思った通り話せばいいのですが、「ノー」になりそうだとしたら、そのまま口にだしたらデートはしてもらえない可能性が高いでしょう。いったん貴方のお願いから離れて相手の頭の中を想像します。相手が「始めてのものが好き」、「食べ物はイタリアンが好物」であるなら、それを満たすコトバをつくります。
三つのステップを踏むと「デートして欲しい」が、「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、いかない？」となります。相手にとってみたら望んでいることだから「イエス」になる可能性が上がります。
貴方の目的はデート。だけど、デート自体は相手にとってみたら「ノー」。この部分はあえて言わない。結果としてパスタの店に行くことがデートになるからです。これが相手のメリットと一致するお願いをつくる方法です。
ここで、ステップ２「相手の頭の中を想像する」ときの、とっておきの７つのスパイスがあります。選択するだけでＯＫです。
①「相手の好きなこと」これが、「ノー」を「イエス」に変える王道です。
②「嫌いなこと回避」相手の嫌いなことからつくります。「こちら嫌いでしょうだからやらない選択をしましょう」という切り口です。
③「選択の自由」こちらは、「相手の好きなこと」の応用編です。
④「認められたい欲」相手の頭の中に、「他人に認められたい」とか「いい顔を見せたい」ときに効果を発揮します。
⑤「あなた限定」相手が「寂しがりや」とか「自分が好き」というときに効果を発揮します。もともと人はあなた限定に弱いのです。
⑥「チームワーク化」相手が「面倒くさいと思っている」とか「やる必要性がそこまで見つからない」ときに効果を発揮します。
⑦「感謝」こちらは、最終手段にして最大の方法です。どれも使えないときの最終手段です。人に接する時の基本ともいえます。
③の「選択の自由」は、２つ以上の相手の好きな事を並べることで、前向きに相手が選べるようにする技術です。選択の自由があること自体が、相手にとってのメリットになります。
イエスと言うとき、相手は「決断」をしなければなりません。人は、決断するのには慎重になります。たとえそのお願いが、相手にメリットのあるものでもあっても「イエス」とは言わない事さえあります。人は「決断」が得意ではないのです。
一方で、人は２つの選択肢があるときは「比較」が得意です。あちらより、こちらの方がいいと、気軽に言うことができます。実は比較すること自体は決断ではないのですが、「こちらがいい」と言ってしまうと、頭の中ではそれを決断したかのように錯覚してしまいます。その心理を利用するのが「選択の自由」です。
先ほどの「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、いかない？」を「驚くほど旨いパスタの店と、フレンチレストランの店どちらがいい？」と言えば、こっちがいい、という「比較」は簡単にできます。選択の自由を作ることで、より貴方のお願いが受け入れられる可能性が増えます。
例えばビジネスにおいて、アイデアをプレゼンするときは、自信がある一案があったとしても、必ず複数案を提示します。「この案はどうですか？」と言うより「Ａ案とＢ案がありますが、どちらがよろしいですか？」と言うほうが、相手は決めやすいのです。それは、人には選びたいという本能があるからです。「Ａ案より、Ｂ案のほうがターゲットに合っている」とか比べることが出来ます。「Ｂ案の方がいい」と言うと、ただ比較しただけなのですが、頭の中は決断したと錯覚しやすいのです。
貴方にとって、してほしいのは契約。Ａ案でもＢ案でもかまわないのです。
